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銷售心理學與客戶溝通技巧

 文章來源:亚博电竞投注竞猜平台企管 時間:2017-11-14 17:28
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銷售心理學與客戶溝通技巧
 
培訓時間:2017年12月5~6日(星期二~星期三)
培訓地點:上 海
培訓費用:¥3800/人(含授課費,合影費、資料費,茶點、會務費,兩天午餐費)
課程大纲:
第一步部分 打造销售冠军路径--塑造絕對産品力沒有不好的産品,只有不好的營銷
1营销 销售 品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?
3公司選擇客戶的標准
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
第二部分  打造销售冠军路径--提升对客户的位势,主客易位掌握主动
1銷售業績無法提升原因解析
2營銷人如何提升位勢
第三部分  打造销售冠军如何弹无虚发,不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
1建立客戶人際關系的5項原則
2客戶在哪裏?
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關系發展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
6有效項目判斷
7客戶分析方法
8如何对客户进行收集情报 安插内线
9如何處理被客戶拒絕的心態
第四部分  打造销售冠军如何察言观色—自知者明,知人者胜
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型,客戶思維類型,客戶內心變化,發現和滿足客戶需求。
第五部分  打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營銷人職業素養修煉
第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近
銷售冠軍打出“聽、問、說、笑,贊美”組合拳
1.溝通的信念
2.溝通的策略
3.說話的技巧
4.溝通三要素
5.發問的技巧之聆聽
6.溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發問
8.設計問題的原則
9.問題類型實例:
10.分清客戶類型,確定溝通策略
第七部分  打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”
1、解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及産品?
2、成交
3、項目進展的標志
4、暫時中斷的標志
5、怎樣報價
6、報價注意事項
7、項目失控丟單的信號
第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1客戶管理
2自我管理
3 客户销售与管理—体系建设
客戶溝通技巧
第一章 沟 通 概  述
一、溝通的定義及含義
二、管理從溝通開始
三、每個人都需要溝通技巧
四、有效溝通的條件
五、課程学习目的、要求
六、觀看《職業化生存》
第二章  沟通的基本原理
一、有效溝通含義 
二、溝通過程的基本模式及要素
三、溝通是一種相互作用
四、溝通種類
五、道德的溝通(溝通的最高境界)
第三章  沟通中的表达               
一 、表达的含义与目的
二、溝通的語言渠道
三、溝通中的語言表達
四、溝通與表達關系
第四章 跨越沟通障碍(认知心理范畴,重点)
一、發送者的障礙
二、溝通接收者的障礙
三、信息發送障礙
四、傳播渠道障礙
五、跨越溝通障礙策略
第五章 掌握沟通策略  ——策略不对,努力白费
一、尊重是前提
二、微笑是通行證
三、贊美是潤滑劑
四、在傾聽中融合
第六章  选择合适的沟通渠道   ——只有合适,才能有效      
一、面談溝通
二、電話溝通
三、網絡溝通
講師介紹:王老師
ü  多家世界500强营销实战专家
ü  国家二级心理咨询师
ü  企业培训顾问
大學主攻英美語言文學,畢業一年後即放棄國有職位南下廣州,十六年來一直在世界500強企業從事技術/銷售/市場類工作並取得輝煌的業績
1999—2001   施乐中国有限公司广州分公司大客户专员
2001—2004   通用电气中国有限公司广州分公司应用开发部门经理
2004—2006   索尼中国有限公司广州分公司华南区市场经理
2006---2012   空气化工中国投资有限公司华东区/华北区销售经理
2012---2015   欧文斯伊利诺斯玻璃中国公司华南区销售总监 
擅长类課程:
销售谈判学/销售心理学/活力销售/ 如何领导高效销售团队等销售类課程
授課形式:
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、遊戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。
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